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          湖南营销策划:企业级服务市场分析

          时间:2016-08-03     作者:湖南营销策划【原创】   阅读
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          湖南营销策划.png


          企业级服务和湖南营销策划的领域广阔,既包括软件层面的,如在通用类下,包括我们所熟悉的办公自动化(OA),社交与协同(IM),企业资源计划(ERP),客户关系管理(CRM)等等服务类别,在行业垂直领域,较早使用湖南营销策划等企业级服务的行业包括:医疗行业、零售行业、餐饮行业;而在为企业提供垂直服务方面,市场上较为活跃的服务提供者包括行业大宗交易撮合者,如找钢网,找塑料网,以及近年来涌现的一片企业空间服务者,如企业空间交易服务的空间家,在应用方式上可分为IaaS、PaaS、SaaS即基础设施即服务、平台即服务、软件即服务,也包括还相对空白的湖南企业咨询服务和品牌设计、工商注册、代理记账等企业关联服务。其中尤以SaaS领域和湖南企业咨询服务领域还处于非常初级的阶段,即使对初创公司来说也意味着无限机会,而且企业服务领域重运营,尤其是湖南营销策划、娄底营销策划、邵阳营销策划等湖南企业咨询服务领域对线下跟踪服务能力要求极高,是重资产的基础模式,几乎所有先行者都未找到快速壮大的路径。


          2015到2016年,企业级服务和湖南营销策划似乎迎来了春天,资本与各类玩家动作频频。阿里Q4财报上,钉钉的公开成绩是100万企业用户,分享销客拿到一年内的第三轮1亿美元融资。随后企业微信1.0上线,找钢网也拿到11亿元融资。资本寒冬中,企业服务看起来要逆袭。


          资本热捧下往往也泥沙俱下,大量没有价值的服务提供商参与进来,让整个大市场变得浑浊。一家企业或者一种商业模式有没有价值,基本的判断标准是一致的,“有没有为核心用户创造有效价值,为目标用户解决客观问题”。在企业服务领域,要么减少成本,要么提高效率,要么增加产出,要么三者兼顾。这是企业级服务最核心的价值。


          通常来讲企业软件部署需要大量的配套硬件、软件及服务实施,价格昂贵,技术复杂;对于供应商来说,客户获取成本高,转换成本高。软件产业链条里环节非常多,企业每买一份软件要养活整个链条上的所有公司,SaaS 的应用可以大幅缩减产业链条,减少企业成本费用。


          传统的企业服务软件支出集中在前期的采购成本,而SAAS按需付费的模式,使客户以最小的成本获得产品的使用,大大降低了前期的一次性投入,并逐渐随着产品的使用周期增长加大对产品投入,对客户的价值和对厂商的收益随之增加,最终用户风险和收益匹配也更有助于厂商优化现有产品、提升产品价值。


          与传统的通过多级渠道接触用户,或一对一服务相比,SAAS使供应企业可以通过不同的客户需求,或提供标准化产品,或对通用产品进行二次开发,大大降低了渠道费用和获客成本。在SAAS行业发展的初期,通用型产品占多数的情况下,这一优势尤为明显。


          湖南营销策划的创意想法、产品服务,能否变现为商业上的成功,外部条件往往发挥着重要的作用。如果YOUTUBE的创意早10年产生,那么它注定将是失败的。在当时绝大多数网络用户通过拨号连接进入互联网的条件下,下载一段最普通的2分钟视频,要花1个小时左右的时间。除了技术条件的成熟外,YOUTUBE刚一问世就能一炮打响,很大程度上是做了ADOBE公司研发的FLASH平台的顺风车,YOUTUBE不但使用了FLASH的平台,也分享了平台上既有的培育好的用户。


          当产品内部的技术能力已经基本成形时,时机即是对外部条件的综合判断:
          即宏观经济增速下行,人力成本上升,企业转型需求。在美国,SAAS的快速发展阶段正是2008年金融危机之后,此前,大公司在内部IT管理方面重金投入,而金融危机使节省成本、提高效率的需求激增,使以租代购的SAAS软件应用模式迎来了发展的良机。而在中国,随着经济增长的放缓和人口红利时代的终结,减低企业内外部成本和人员管理成本日益成为企业的需求。


          湖南营销策划的网络和移动终端普及,云计算基础设施成熟,硬件条件成熟。中国互联网信息中心发布的第37次调查报告显示,截至2015年12月,中国网民规模达6.88亿,互联网普及率为50.3%;手机网民规模6.20亿,占比提升至90.1%。个人上网设备进一步向手机端集中,移动互联网塑造了全新的社会生活形态。在企业端,中国企业计算机使用比例、互联网使用比例与固定宽带接入比例,同比分别上升了4.8个、10.3个和8.9个百分点,达到95.2%、89.0%和86.3%。


          以阿里云为代表的 IAAS 层自 2013 年以来迅速扩大规模,阿里云 2016 年 Q1 收入同比增长 175%至 10.66 亿元,超过上一季同比 126%的增速 49个百分点。相比传统 IDC 机房,SAAS公司使用阿里云可以降低 70%的成本,同时,云服务安全性、稳定性进一步提高,SAAS领域的创业者们迎来了大好时机,如雨后春笋般相继诞生。


          消费市场先热,教育市场用户,湖南营销策划的传导效应明显。2014到2015年的互联网+O2O大潮下,C端产品席卷市场,深入人心,而C端产品的使用者和B端产品的使用者和决策者显然是高度重合的。在使用体验,营销方式,甚至是产品界面上,B端的企业服务市场和湖南营销策划公司正在向C端靠拢,在以中小型客户及轻产品为主流的企业服务市场发展初期,这种C to B的传导效应尤为明显。


          相较于美国SAAS市场历经十余年的发展,进入成熟发展期相比,中国的企业服务市场技术认可度、付费意愿、知识产权保护和信息安全方面还存在一定差距,相比于国际上17%的渗透率,中国5%的水平处于低位。


          据统计,美国公司上市融资数量2014年达到 16 家,占到了同期软件和互联网公司IPO 数量的一半。美国上市的63家SAAS 公司中,31家市值超过 10 亿美元,除去Oracle 及SAP这两家转型 SAAS的传统软件巨头公司(市值合计2500亿美元,其中SAAS服务占收入比为11%左右),剩61家SAAS公司市值约为2351亿元。而中国的企业服务市场上,迄今并没有百亿美元市值的公司出现,也没有基于SAAS的10亿美元公司。美国 ToB 与 ToC 企业市值约 1:1,中国仅为 20:1在挑战者的眼中,差距代表的正是巨大的空间和机会,甚至有人预言,新一代的BAT级企业将从这里崛起。


          2015年8月底,钉钉发布C++战略,宣布将在通讯和工作商务关系基础上,提供企业级服务,并将导入10亿元作为第一期钉钉生态基金,提供给中小企业企业服务的开发者。在钉钉的2.0 版本中,接连推出 C-OA、C-Space、C-Mail 三大功能,将办公OA、邮箱、文件存储搬到云端,也说明钉钉在抢占了入口后迅速将产品线延伸到了与IM产品紧密相关的OA服务上,加强产品对用户的连接与黏性。


          2016年4月推出的企业微信除了具有微信聊天功能外,还集成了公费电话和邮件功能。在 OA 功能方面,结合了公告、考勤、请假、报销,用户在手机上即可完成办公需求,接下来将发展 ISV 打造生态圈,并有望实现包括线上缴税纳税、纳税人辅导、企业报销在内的税务服务场景。


          除了上述通用类别的入口之选,在企业级服务的垂直维度上还有一个新进崛起的入口,空间选址。


          近期,链家成功融资60亿,市场估值达到330亿。链家的核心能力,一在于线上房源大数据,一在于线下服务能力,在二手房的基础上,先后进入新房市场、短租/长租服务市场、以及装修、保洁、搬家服务等领域。

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          而在企业空间选址领域,无论是创客团队的工位需求,中小企业的办公空间需求,还是行业龙头的资产投资需要,企业对于空间的需求是刚性的,而与空间需求紧密相连的企业服务需求,金融需求以及基于空间位置的企业社交需求,同样有着巨大的空间,同时,行业里尚未出现占据市场份额10%以上的企业。


          互联网企业,大多怀有一个平台梦,在企业服务市场也不例外。一方面这是由互联网行业本身所具有的开放共享基因决定的,另一方面,也是企业服务市场和湖南营销策划未来发展的大势所趋。


          对于采购了企业服务的企业而言,希望供应方能够提供从企业基层的沟通协同与OA,到营销、财务、人力的一体化解决方案;而对企业服务的供应者来说,如果既要满足单个企业的多功能需求,又要满足不同企业的湖南营销策划的定制化需求,这其间必然会面临资源和能力的掣肘,这个时候采用平台化战略无疑是顺理成章的选择。


          回顾美国企业级服务市场的龙头Salesforce的发展历程,正是从单一的CRM功能入手,到推出AppExchange程序商店,发力打造PaaS级平台,构建平台应用生态圈,在此基础上,进一步进化到提供企业互联网服务。而阿里钉钉和企业微信号杀入市场后,对自己意图打造生态圈的目标也是直言不讳,唯恐落于人后。


          企业级服务市场吸引资本市场和创业者的另外一个重要原因是,在这个市场上,很难出现消费市场上一家独大的格局。仍以Salesforce为例,虽然经历了超过10年的发展,累计覆盖企业用户超过了10万,但在同期美国境内登记的3000万企业中,覆盖率仍然不到5%;同时,这一领域还不断涌现出像Zendesk,Rightnow这样的新兴企业。

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          那么问题来了,怎样才能成为一个细分领域的独角兽呢?


          我们必须清楚企业级服务市场的独角兽的核心基因包括:产品力,渠道力,生态力和资本力四个方面。而这是由湖南营销策划等企业级服务市场的客户需求和盈利模式所决定的。


          与消费端用户跟着补贴走的高价格敏感性不同,调查显示,企业用户更为看重的是产品是否能够切实满足业务需要,提升效率,同时,确保服务的安全性和稳定性。这决定了对企业服务的供应者来说,是否具备优秀的产品力,为用户提供极致的使用体验和湖南营销策划服务体验,是获取用户、留存用户和实现免费用户向付费用户转化的根本,也是产品在众强林立中立足的基石。


          企业级服务市场的独角兽所需具备的第二大基因是渠道力。与传统企业服务企业以大企业客户为主要拓展和服务的对象不同,企业级服务市场将目光投向了中小企业市场,因此,是否具备强大的广覆盖的线下渠道能力,帮助企业在早期快速打开市场,积累客户成为了又一块试金石。


          企业客户的需求往往是从使用标准化产品起步,随着需求的扩展,开始要求定制化和个性化的湖南营销策划方案和娄底营销策划服务,从单一产品功能起步,逐渐希望获得集成的产品服务。满足这些日益丰富的资源,企业需要充分利用云端的资源和能力,因此,是否能够定位自身优势,布局生态圈,决定了企业是否能获得长远的发展。


          决定企业级服务领域创业者成败的最后一个因素是资本力。企业级服务的价值链条中,客户前期一次性投入少,企业收入的主要来源在于后续的增值服务,周期订阅产生的费用。这就决定了大企业在初期获得的现金流入相对有限,持续处于亏损期。因此,在企业发展的前期是否有资本力量的支撑,帮助创业走过临界点就显得至关重要。是否具备获得资本市场青睐的魅力,也成为独角兽竞技场上胜出的重要因素。


          相比于美国几十个独角兽企业,市值2000亿美元的格局,中国的企业级服务市场可以说是方兴未艾。


          当人们讨论独角兽时,往往只记住了10亿美元的估值,而忘记了它最初的含义。独角兽作为西方神话故事中的神物,当他出现时,人们会觉得难以置信;当它出现后,将会变得不可或缺。它将产生巨大的经济影响,它将改变世界的工作方式,它会让使用者变成完全不同的人。想想Amazon出现前人们是如何买书的?想想Uber出现前人们是如何打车的?真正的企业服务领域和湖南营销策划的独角兽将改变我们的工作方式,乃至商业逻辑!


          最重要的是,这个领域机会如此之多,有梦想、有能力的企业家和创业者可可以从邵阳营销策划、永州网络运营、湖南营销策划等企业服务中找到属于自己的机会,属于自己的未来世界!









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