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          永州营销策划:永州模具公司营销策划

          时间:2016-05-27     作者:永州营销策划【原创】   阅读

          永州营销策划.jpg

          基本信息:宁远亿源达模具制造有限公司,做铍青铜初级加工,是一个类似作坊的小厂。郑忠是核心负责人,还有个永州做有色金属的公司,是他带着家族的另外两个一起做的;柏涛柏总是下面做事的,他爸是合伙人之一;张伯龙张总是法人,话语权相对较弱,主要管理公章、固定资产等。


          其主营产品铍青铜是应用极为广泛的金属合金,具有良好的拉伸行、抗疲劳性、高导电行、耐磨、抗压、无磁、冲击无火花等特性。                                                                                             

          经营模式:客户做铍青铜初级加工品,有一两台设备,买来原料之后加工成铍铜棒材和铍铜板材等技术、设备要求低的初级加工品,经过再次加工之后可以用来制作汽车、塑料成型等模具,电极、微型开关、膜片等,海底电缆外套等。该类型产品市场很广,但是现有客户资源主要来源于之前的积累,分散的几个客户。                                  


          行业市场:广东、上海、江苏、浙江、福建、山东、辽宁、河北、湖北、四川、重庆等工业发达区域。           


          该类型客户痛点:客户资金不足,设备、场地长期占用资金,购买原料会消耗大笔资金,而且由于公司竞争力弱,只能找到一些相对劣质的合作伙伴,一般交货6-8个月才能收回资金,极大的影响了公司的发展。所以客户急需通过永州网络渠道和永州网络推广获取优质新客户,淘汰拖欠款项时间长的客户,增加资金流动性和集聚能力,从而获得购买新设备,扩大产能和加工件种类,让公司快速发展。                                                                         


          紫狐君伙伴跟进过程:客户去年12月初在阿土伯被找到,张不懂、也不能决策,只说要跟合伙人商量,也不给其他人电话,所有紫狐君伙伴没有重视,放在理单表,大概半个月到一个月打一次,跟进没有进展。


          直到几天前,打过去仍然是一样的说法,但是当时正在删一些资料,催的紧些,客户表示一会发负责人电话,结果没有。第二天打过去,客户说立马发。几乎同时涛直接打给我了,聊了半个多小时,为什么做、怎么做、效果怎样、价格等都谈到了,涛说还要商量,人近期都在长沙,周六考虑过来聊细节。考虑到部门任务把客户提前催过来了,谈的很顺利,时不时他会跟郑总打电话汇报,最终商定明天一早寄合同,收到合同办理款项,同时问到了郑的电话。


          第二天联系郑,郑没有再次了解方式、费用,但提出了几个核心问题:               

          1. 付款方式不认同,他们行内都后付费,常态的几个月后付款,要求后付费或付定金。

          解决思路:再次就客户的关切点强调永州网络推广和永州营销策划的价值,即淘汰劣质客户、获得资金发展;

          分析行业的不同,重点介绍网建的设计和制作的人力成本;

          讲述合作流程及合作流程中对客户的保护,合同、沟通、确认等;

          告诉客户我们湖南合作的几乎所有客户都是这样的方式,事实整个行业也是,包括合作的客户同行;

          强调跟涛沟通的良好进展和跟涛、张的良好关系;通过话术引导涛来说服郑;

          跟优惠政策关联,同时强调优惠的时限性。

          结果是客户同意收到合同全款。                                                                          


          2.今天办理不了款项,下周一(当天周五)。

          解决思路:反复对三个关键人明里暗里强调永州营销策划的优惠稀有性、时限性,为什么有优惠,涨价后的成本对比,同时让关键人相互印证和说服。  

                                                                                      

          3.坚持开专票。

          解决思路:认同客户;

          为解决这个问题我做了什么努力;

          开专票的条件;

          专票的价值和退款的成本(由于付款是私对公,不是公对公,按公司规定无法开专票);

          反复强调永州营销策划的优惠和优惠时限性。                                                                                                              

          改进点:开始对客户不重视,没有尽全力问到其他关键人电话,既然打这个电话花了时间,应该追求最好的结果。                                                                                                 

          继承点:对客户的理解认同,尤其是对那些有老板习气的;

          告诉客户我站在你那边,我们利益一致,为了你的利益我做了什么努力;

          永州营销策划优惠的完整塑造,对优惠时限、额度等的反复宣讲、细节验证和抵死坚持(事实给了最好的实惠);

          让关键人之间相互印证、说服;体现理性和专业,不卑不亢,客户给难堪迂回回应,最终让客户对永州营销策划方案心里认同、理亏!


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